ECサイトで成功するためのロングテール戦略について解説

ネット通販、ECサイトで売り上げを上げるためにはロングテール戦略がもっとも重要でかつ結果に結びつけやすい。
実店舗での売り上げの7割から8割は20%の売れ筋商品で構成されているとの話はよく聞く。
ECサイトの場合は、実店舗とは逆で、ニッチな商品群の合計売り上げが、売れ筋を上回ることで売り上げを伸ばしていくという考え方が必要だ。

そのことについて詳しく解説していく。

ネット通販で売り上げを伸ばすためのロングテール戦略

ロングテール戦略とは、圧倒的な人気商品の売り上げに頼ることなく、少しづつでも売れる商品やサービスの販売量を積み重ねていくことで全体的な売り上げを作るという理論だ。

これはECサイトやネット通販、在庫を持たず商品やサービスを販売する場合に限る戦略である。

ロングテール戦略で売り上げを築いてるというと、真っ先に思い浮かぶのはAmazonだろう。

実店舗では商品を展示するスペースが限られるため、ロングテール戦略には不向きだ。

実店舗がロングテール戦略に不向きな理由

実店舗のように、限られたスペースで売り上げを上げるためには売れ筋商品を並べ、坪あたりの売り上げを最大化させる必要がある。
いつかは売れるだろうという商品を並べて、その「いつか」を待つ余裕などないはずだ。
また、販売員に全ての商品のセールストークを習得させることは不可能だ。
商圏も限られているため、その中でニーズの大きい商品に絞らざる負えない。

ECサイトがロングテール戦略を活用すべき理由

実店舗とは違い、ECサイトでは実質的なスペースの制限はない。
サーバーのハードディスク容量が許す限り、商品をアップすることができる。無制限と言っても過言ではない。

実店舗とは違い、いつかは売れるだろうという商品をずらずらと並べ立てることができる。

また商品説明はサイトのページ内で完結させることが出来るため、スタッフ教育の必要もない。
ご存じのように、実店舗のような商圏も存在しない。

売り上げが人気商品だけで構成されている場合、その需要の縮小とともに売り上げは落ちていく。

需要の少ないロングテール商品の販売数の積み重ねで売り上げを築いていくことで、需要の縮小によるダメージを受けにくくし、売り上げを安定させることができる。
さらにそういった商品を数多くアップしていくことで安定的に売り上げを上げ続けることができるというわけだ。

ECサイトでのロングテール戦略のデメリット

自社でECサイトを立ち上げ、さらにそれを管理していくスキルが必要となるが、これがなかなかハードルが高い。
ECサイトで集客する場合はSEOの知識も必要で、ただやみくもに商品数を増やせば売れていくというものでもない。

実店舗の売り上げは立地に左右される場合が多いが、ECサイトの場合の立地要素はSEOとなる。

ただし、インハウスでそういった人材を確保できる場合は、店舗スタッフを揃えるのに比べると運用コストは格段に抑えることができる。
また、ECサイトの構築はもちろんだが、運用まで丸投げできる企業も多いので、人材という点でデメリットはないともいえる。

ロングテール戦略は、ニッチ商品の数で売り上げを築いていくため、爆発的な売り上げ増は望めない。
地道な作業と、もしかしたら忍耐力が必要になってくるかも知れない。
在庫を抱えるネット通販の場合は、企業としての体力勝負になるため不向きだとも言える。
ロングテール戦略は、長期的な視点で取り組む覚悟が必要になってくるという点は抑えておこう。

最後に・・・

ネットマーケティングという物理的な制限がない状態での販売にはロングテール戦略が効果的だ。
ニッチ商品の販売数の積み上げで売り上げを構成していくため、需要に左右されることなく安定的に売り上げを伸ばしていくことができる。
ただし、在庫を抱えながら運用しなければならない場合は体力勝負になってしまうため、必ずしも効果的とは言い難い面もある。
在庫を抱える必要がないECサイトの場合、ロングテール戦略を活用しない手はない。